کسی که به‌عنوان متخصص فروش شروع به کار می‌کند ابتدا باید بداند برای تشخیص روند کاری‌اش باید چه معیارهایی را بررسی کند. بیشتر افراد در آغاز مسیر تنها به تعداد معاملات یا فروش فکر می‌کنند اما در ادامه مشخص می‌شود هرچند تعداد فروش مهم است اما فاکتورهای کلیدی دیگری هم وجود دارند که باید بادقت ارزیابی شوند.
ردیابی دقیق و ارزیابی منظم مجموعه‌ای از معیارهای فروش که امتحانشان را پس داده‌اند راهی مطمئن برای رشد کسب‌وکار شما و در نتیجه افزایش فروش و سودی که به دست می‌آورید است، اما معیارهای فروش چه چیزهایی هستند؟
معیارهای فروش و کاربردهایشان
معیارهای فروش شاخص‌های عملکردی‌ای هستند که به کسب‌وکارها کمک می‌کنند میزان پیشرفت خود را به‌صورت کمی ارزیابی کرده و حوزه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی کنند این معیارها می‌توانند شامل مواردی مانند نرخ تبدیل و میانگین اندازه معاملات و نرخ برد (win rate) باشند که در ادامه توضیح خواهیم داد. با ردیابی این معیارها یک کسب‌وکار می‌تواند بفهمد کدام استراتژی‌های فروش کار می‌کنند و کدام استراتژی‌ها باید بهینه‌سازی شوند. به‌علاوه معیارهای فروش می‌توانند هشدارهایی برای ضعف عملکرد هم باشند. بررسی آن‌ها کمک می‌کند قبل از آنکه دیر شود مشکلات را پیدا کنید و از سر راه بردارید.
کاربرد دیگر داشتن معیارهای مشخص و ارزیابی آن‌ها، بررسی واقع‌بینانه بودن اهدافی است که هر کسب‌وکار برای خودش معین کرده است. از سوی دیگر این معیارها نقاط قوت شما را هم نشان می‌دهند و کمک می‌کنند در برنامه‌ریزی‌های آینده بهتر عمل کنید.
نحوه انتخاب معیارهای فروش
واقعیت این است که شاخص‌های کلیدی زیادی وجود دارند که می‌توانید آن‌ها را اندازهگیری کنید اما هیچ دلیلی وجود ندارد که سرتان را زیاد با اعداد و ارقام گرم کنید. باید چیزهایی را پیدا کنید که ارزیابی واقعی به شما می‌دهند. برای مثال میزان درآمد و سود، اولین چیزی است که باید به سراغش بروید.
هنگام انتخاب معیارهای مناسب برای اندازهگیری باید متریک‌هایی را انتخاب کنید که در راستای استراتژی شما کار می‌کنند و متناسب با محصول و فرایند فروشتان هستند به‌این‌ترتیب می‌توانید متمرکز بمانید و از تلاش‌های بیهوده هم جلوگیری کنید. به غریزه‌تان هم اعتماد کنید، بخشی از فرایند فروش، هوش شما در این حوزه است؛ پس اگر احساس می‌کنید معیاری می‌تواند اطلاعات خوبی درباره مشکلات یا نقاط ضعف و قوت به شما بدهد به سراغش بروید.
مزایای داشتن معیارهای مناسب
معیارهای فروش مزایای متعددی برای کسب‌وکار شما دارند:
- متوجه عملکرد فروش و بازاریابی خواهید شد
حجم مشتریان بالقوه، یعنی کسانی که به کالاهای مشابه کالای شما علاقه نشان داده‌اند یا اقدام به خرید کرده‌اند اما خریدشان نهایی نشده است، بازتاب مستقیمی از عملکرد خوب تیم فروش و بازاریابی است. وقتی استراتژی جذب خوبی داشته باشید تعداد کسانی که به کسب و کار شما علاقه نشان می‌دهند هم بالا خواهد بود. به این افراد لید یا سرنخ گفته می‌شود، در ادامه باید سرنخ‌های باکیفیت پایین را حذف کنید، بهترین پلتفرم‌ها برای تبلیغات را بشناسید و کمپین‌های تبلیغاتی مناسب اجرا کنید.
- می‌توانید ترندهای بازار و نوسانات در حجم و مبلغ فروش را در طول زمان بررسی کنید
ترندها یا پرفروش‌ها، محصولات پرطرفداری هستند که در بازار رواج پیدا کرده‌اند، یک محصول خاص می‌تواند در بازه‌ی زمانی خاصی ترند شود و شما باید این را بدانید تا سرمایه‌گذاری‌های خود را به سمت و سوی درستی ببرید. باید گزارش‌های فروش هفتگی، ماهانه و فصلی داشته باشید تا نوسانات حجم و درآمد در هر دوره را بشناسید و بفهمید چه چیزی خوب پیش می‌رود یا نمی‌رود. این کار به شما این امکان را می‌دهد خودتان را با بازار هماهنگ کنید و بفهمید شرایط پرداخت و قیمت و… در کسب‌وکار شما مناسب است یا نه. سپس می‌توانید تغییرات موردنیاز را اعمال کنید.
- خدمات و محصولات پرفروش را شناسایی کنید
خیلی مهم است که بدانید بیشترین فروش شما از کدام محصولات می‌آید. درک این موضوع کمک می‌کند زمان و سرمایه بیشتری را به محصولات درآمدزا و خدماتی که مشتریان شما بیشتر به آن نیاز دارند بگذارید. مزیت دیگر این کار این است که می‌توانید آینده را به کمک آن پیش‌بینی کنید.
- تعادل میان فروش به مشتریان جدید و قدیمی
همیشه باید بدانید نسبت مشتریان جدید به مشتریان قدیمی چطور است و همواره سعی کنید هر دو دسته را حفظ کنید. نرخ بازگشت مشتری معیاری است که نشان می‌دهد افرادی که یک بار از شما خرید کرده‌اند، آیا دوباره به فروشگاه شما آمده یا خرید جدیدی ثبت کرده‌اند یا نه؟! «افزایش نرخ بازگشت مشتری» به این معنی است که قیمت‌گذاری شما مناسب است و به وعده‌های خود عمل کرده‌اید اما همیشه باید برای حفظ این مشتریان برنامه داشته باشید.
معیارهای فروش مناسب
تعداد معیارهایی که می‌توانید بررسی کنید بسیار زیاد است، در ادامه درباره تعدادی از آن‌ها صحبت می‌کنیم:
- درآمد سالانه دوره‌ا‌ی
این عدد، کل درآمدی است که کسب‌وکار شما در طول یک سال به دست آورده است. درآمد سالانه مشخص می‌کند مشتریان شما در طول یک سال چقدر می‌توانند پول بپردازند. اندازهگیری این شاخص در درازمدت می‌تواند برای ارزیابی رشد شرکت و همچنین پیش‌بینی‌های بلندمدت مورداستفاده قرار بگیرد.
- درآمد متوسط به‌ازای هر مشتری
درآمد متوسط به‌ازای هر مشتری یکی دیگر از اعداد مهمی است که باید بدانید. این عدد با تقسیم کل درآمد یک بازه زمانی حدود یک‌ماهه، بر تعداد مشتریانی که در این بازه داشته‌اید به دست می‌آید. اگر این عدد در طول زمان افزایش پیدا کند اوضاع شما خوب است. همچنین می‌توانید بفهمید بیشترین میزان فروش مربوط به چه کالاهایی است و روی آن‌ها بیشتر سرمایه‌گذاری کنید.
- نرخ بُرد
نرخ برد همان‌طور که از نامش پیداست به معنای فروش‌های موفقی است که انجام شده است. بسیاری از اوقات فرایند فروش به مرحله نهایی نمی‌رسد. دانستن اینکه چه درصدی از فروشی که انجام شده، موفق بوده است، کمک می‌کند بفهمید چقدر درست عمل می‌کنید.
- نرخ تبدیل
نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین عددها برای کسب‌وکارهاست. هر کسب‌وکاری تعدادی مشتری بالقوه دارد. یعنی افرادی که به کالاهایی مشابه کالاهای شما علاقه‌مند هستند اما هنوز از شما خرید نکرده‌اند. وقتی بخشی از این تعداد مشتری بالقوه، اولین خریدشان را انجام می‌دهند، به مشتریان جدید شما تبدیل می‌شوند. از تقسیم تعداد مشتریان جدید به مشتریان بالقوه نرخ تبدیل به دست می‌آید. به کمک این عدد می‌توانید بفهمید چقدر در بازاریابی خوب عمل کرده‌اید.
- مدت‌زمان چرخه فروش
میانگین زمانی که طول می‌کشد یک مشتری از مرحله فرصت (opportuninty) به مرحله خرید یا بستن قرارداد برسد زمان چرخه فروش نامیده می‌شود. بررسی این معیار به تیم فروش کمک می‌کند بفهمند آیا ایرادی در چرخه فروش وجود دارد یا نه؟ یا چیزی هست که باعث می‌شود خرید مشتری به تعویق بیفتد یا منتفی شود؟ همچنین به کمک بررسی این معیار می‌توانید برنامه‌ریزی کنید و فروش موفق بیشتری داشته باشید.
- میانگین اندازه درآمد
برای به‌دست‌آوردن این مقدار کافی است مجموع درآمد یک دوره زمانی مشخص را به تعداد کل فروش انجام شده در این دوره تقسیم کنید. این معیار در طول زمان نشان می‌دهد که تیم شما چقدر پتانسیل برای به‌دست‌آوردن فروش بیشتر دارد و آیا می‌توانید درآمدهای کلان‌تری به دست آورید؟ آیا شما یا تیم فروش شما قادر به مدیریت فروش با حجم و قیمت بالا است؟
- حاشیه سود متوسط
می‌توانیم بگوییم میانگین حاشیه سود در حقیقت نبض کار یک شرکت است. این معیار به شما می‌گوید کسب‌وکار شما در چه وضعیتی است. برای به‌دست‌آوردن این عدد باید درآمد خالص خود را به فروش خالص تقسیم کنید. کل هزینه‌ها را از درآمد کم کنید تا درآمد خالص به دست آید. فروش خالص از کم‌کردن فروش‌های کنسل شده یا کالاهای برگشت‌خورده از کل فروش به دست می‌آید.
برای به‌دست‌آوردن درک درست درباره عملکرد هر بخش تجاری، می‌توانید حاشیه سود متوسط را بر اساس محصول، منطقه یا نمایندگی اندازهگیری کنید.
نتیجه‌گیری و جمع‌بندی
هر کسب‌وکاری برای رسیدن به روزهای خوب و باقی‌ماندن در آن نیاز به نظارت بر مهم‌ترین معیارهای موفقیتش دارد. تا زمانی که نتوانید خودتان را ارزیابی کنید، نقاط قوت و ضعف را تشخیص دهید و سرمایه را به‌سوی بهره‌برداری بهتر ببرید هرقدر هم که ایده خوب، محصول باکیفیت و حتی تیم فوق‌العاده‌ای داشته باشید نخواهید توانست فروشنده خوبی باشید؛ بنابراین معیارهای موفقیت کسب‌وکار را بشناسید و به کمک آن‌ها تلاش کنید از پتانسیل موجود بهترین بهره را ببرید.
