اگر قصد دارید کالایی را با موفقیت به بازار عرضه کنید، راهکارهایی که در این مقاله آمده، می‌تواند به شما کمک کند. حتما قبول دارید که در زمینه عرضه کالاها راهکار ثابت و ازپیش‌تعیین‌شده‌ای وجود ندارد. این مقاله به شما کمک می‌کند که در مسیر پرپیچ‌و‌خم عرضه محصولات، با آگاهی بیشتری قدم بردارید و به اهداف خود نزدیک‌تر شوید.
عرضه کالا به چه معناست؟
عرضه، مجموعه اقدامات شما برای ارائه کالاها به بازار و انجام هماهنگی‌های لازم برای فروش آن‌ها به مشتریان است. منظور از کالا در این مقاله، هر دو مدل کالای فیزیکی یا دیجیتال است. به عنوان مثال، فروش کتاب می‌تواند به شکل نسخه چاپی، نسخه دیجیتال یا هردو باشد.
عرضه یک کالا به بازار چه مراحلی دارد؟
- طراحی کالا، ارزیابی آن و نهایی کردن مراحل
- برندینگ و بازاریابی
- مدیریت موجودی و تکمیل سفارش‌ها
حالا که کالای خود را به بازار معرفی کرده‌اید، احتمالا نگاهتان به قدم‌های بعدی، یعنی تحقیق و توسعه، تعامل با مشتری و بهینه‌سازی مواردی مانند موجودی کالاها و بازاریابی است. برداشتن قدم‌های درست در هرکدام از این مراحل شما را در جذب و فروش موفق کالاهایتان کمک خواهد کرد.
انواع عرضه کالاها و زمان‌بندی ارائه آن‌ها
عرضه کالاها به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد. دو روش متداول، عرضه رسمی و غیررسمی است.
- عرضه غیررسمی: در این روش کالا به تعداد محدود در بازار هدف و در مقیاس کوچک‌تر عرضه می‌شود. هدفِ این روش، ارزیابی بازخوردها و رفع مشکلات احتمالی است. این روش برای ارزیابی دقیق کالا قبل از عرضه رسمی مناسب است.
عرضه رسمی: در این روش کالای موردنظر برای تمامی مشتریان بالقوه در تاریخی ازپیش‌تعیین‌شده، عرضه می‌شود. برای مثال می‌توان در یک رویداد عمومی که از قبل برای آن تبلیغ شده، کالا را معرفی کرد. در این روش می‌توان با ارائه امتیازات ویژه، مانند تخفیف، سفارش‌ها با امتیازهای خاص یا گذاشتن خریداران در لیست انتظار، اشتیاق بازار برای تهیه کالا را افزایش داد.
از هردو روش می‌توان به‌عنوان فرصتی برای افزایش فروش و آشنایی مشتری با کالا استفاده کرد. اینکه کدام روش برای شما مناسب‌تر است، به نوع کسب‌وکار، کانال‌های فروش و گروه هدف بستگی دارد. اول هدف را مشخص کنید و بعد استراتژی فروش را مطابق با آن انتخاب کنید.
زمان مناسب عرضه کالا
معیارهای متعددی در عرضه کالاها نقش دارند. بعضی از این فاکتورها در اختیار شماست و بعضی دیگر از اختیار شما خارج است. به‌عنوان مثال، ممکن است شما زمانی را برای عرضه کالا به بازار در نظر داشته باشید، اما این زمان برای گرفتن بازخوردِ بیشتر از مشتریان، برطرف کردن مشکلات احتمالی یا اتفاقات غیرمنتظره دیگر به تعویق بیفتد.
حواستان به اتفاقاتی که ممکن است تمرکز مشتری را از کالاهای شما برباید باشد؛ اتفاقاتی مانند:
- شرایط بازار
- شرایط اقتصادی
- ترندها در شاخه کسب‌وکار خودتان
- رویدادهای جهانی
- رویدادهای مختلف و عرضه کالاهای رقب
اگر هرکدام از شرایط بالا مساعد نبود، بهتر است قبل از عرضه کالا کمی دست نگه دارید. یادتان باشد اولین تصویری که از شما در ذهن مخاطب می‌ماند، بسیار مهم است و بر قدم‌های بعدی شما در عرضه کالاها تأثیر به‌سزایی دارد. پس تا رسیدن زمان مناسب، برای عرضه کالاتان صبر کنید.
پیش‌بینی آینده غیرممکن است، اما در نظر گرفتن تاریخ مشخص برای عرضه کالا به شما و همکارانتان چشم‌انداز روشن و انگیزه کافی برای پیشبرد مسیر موردنظرتان را می‌دهد. فقط حواستان باشد که قبل از اعلام عمومی زمان عرضه کالا، همه جوانب را در نظر گرفته باشید تا بتوانید به تعهد خود در زمان مقرر عمل کنید.
چک‌لیست عرضه کالا؛ پنج قدم تا موفقیت
۱- اقدامات اولیه
- کالا را نهایی و قبل از عرضه آن را تست کنید.
- در مقیاس کوچک، یک گروه هدف در نظر بگیرید. کالای خود را فقط به این گروه ارائه دهید و تغییرات لازم را اعمال کنید.
- بر اساس بازخوردِ گروه هدف، محتوای تبلیغاتی طراحی کنید.
- موجودی کالا را چک کنید و از کافی بودن آن مطمئن شوید، اما نیاز نیست مقدار کالای درنظرگرفته‌شده خیلی بیشتر از نیاز باشد.
- زمان و مواد موردنیاز برای آماده‌سازی سفارش‌ها را در نظر بگیرید تا بتوانید در اسرع وقت و بدون مشکل آن را به دست مشتری برسانید.
بخش مهمی از روند ارائه خدمات و فروش آنلاین، روند پس گرفتن کالا، تعویض و عودت پول است. شرکت‌هایی هستند که می‌توانند در انجام این خدمات به شما کمک کنند.
۲- کالاهای خود را در تمام پلتفرم‌های فروش موجود کنید
مردم از کجا می‌توانند کالای شما را تهیه کنند؟ گزینه‌های شما برای فروش کالا می‌تواند شامل موارد زیادی باشد:
- فروش فیزیکی که به معنی عرضه کالا در فروشگاه‌ها است
- وب‌سایت شخصی
- فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی
- فروش در وب‌سایت‌های معتبر مانند آمازون و دیجی‌کالا
بسته به نوع کالا می‌توانید آن را با استفاده از یک یا چند روش بالا به فروش برسانید. در صورت امکان با کارشناسان مربوطه برای شناخت بهترین روشِ فروش (با توجه به نوع کالا) مشورت کنید. برای آن‌که مزایا و معایب فروش را دریابید، می‌توانید در ابتدا، تنها یکی از روش‌های بالا را انتخاب کنید.
۳- اول آزمایش، بعد ارائه
برای اینکه مطمئن شوید همه‌چیز دقیقا طبق انتظارتان پیش می‌رود، باید خود را به‌جای مشتری قرار دهید. در جایگاه مشتری شرایط خرید کالا را بررسی کنید تا ضعف‌های آن را بهتر بشناسید. تک‌تک جزییات فروش کالا و روند پرداخت را بررسی کنید؛ مسیر پرداخت را عیب‌یابی کنید و همه عیب‌ها را برطرف سازید.
یکی از روش‌های کاربردی برای اطمینان از درستی مسیر خرید این است که خودتان در نقش مشتری قرار بگیرید و کالا را سفارش دهید. این‌گونه می‌توانید از بی‌نقص بودن مسیر خرید، تحویل کالا، کیفیت بسته‌بندی کالا و هر چیزی که در داشتن تجربه دلپذیر خرید برای مشتری مهم است، اطمینان حاصل کنید. زمان کافی اختصاص دهید تا از نقاط ضعف و کاستی‌های مسیر فروش آگاه شوید و بتوانید مشکلات را به بهترین شکل ممکن برطرف کنید.
۴- اعلام عمومی زمان عرضه محصول
مشتریان چگونه از زمان عرضه کالاهای شما آگاه می‌شوند؟ تک‌تک نقاطی که ممکن است مشتری با کالا یا تبلیغ کالای شما مواجه شود را زیر نظر بگیرید. چگونه می‌توان افراد را به سمت نقاطی که برای تبلیغ کالا در نظر گرفته شده، سوق داد؟
یکی از معمول‌ترین روش‌های تبلیغ، معرفی کالا از طریق تلویزیون، رادیو و بیلبوردهای تبلیغاتی است. یک روش دیگر برای تبلیغات، گرفتن جشن افتتاحیه کالا با حضور مشتری یا به‌صورت آنلاین است. شما می‌توانید با بهره‌گیری از روش‌های تبلیغات دیجیتال با مشتریان خود در سراسر جهان در ارتباط باشید. برای اینکه مشتری‌های آنلاین کالای شما بهتر بشناسند اقدامات زیر را انجام دهید:
- تولیدمحتوا از طریق بلاگ و ولاگ: خودتان تولیدمحتوا کنید، یا از چند بلاگر با دنبال‌کننده‌های قابل‌ملاحظه کمک بگیرید
- معرفی کالا: کالای خود را به مشتریان معرفی کنید تا متوجه شوید آیا به آن نیاز دارند یا خیر
- رسانه‌های اجتماعی: برای محصولتان تولیدمحتوا کنید، از اینفلوئنسرها و یا حتی افراد معروف استفاده کنید تا کالاتان را تبلیغ کنند
- تخفیف آنلاین و دادن کوپن: با ارائه تخفیف در مدت‌زمان کوتاه یا ارائه کوپن به تعداد محدود در مشتریان برای خرید کالا حس رقابت ایجاد کنید
۵- ارزیابی نتیجه و پیشبرد مسیر فروش
حالا که کالای شما در تمام کشور عرضه شده، وقت آن رسیده که این موفقیت را جشن بگیرید. به هر طریقی که دوست دارید موفقیت خود را جشن بگیرید و مطمئن شوید که از تمام کسانی که در مسیر آماده‌سازی تا فروش و تحویل کالا نقش داشته‌اند قدردانی لازم را به عمل آورده‌اید.
