هدف تجارت الکترونیک، تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتریان واقعی است. هرچه بازدیدکنندگان سایت‌ها بیشتر به خریدار محصولات تبدیل شوند، نرخ تبدیل بهتری به دست خواهد آمد. این نسبت “نرخ تبدیل تجارت الکترونیک” نامیده می شود، و فرآیند بهبود آن را “بهینه سازی نرخ تبدیل” می نامند. اما نرخ تبدیل تجارت الکترونیک دقیقاً چیست و چگونه می‌توانید آن را به منظور افزایش فروش، بهینه‌سازی کنید؟
در این مقاله، ما تمامی اموری را که باید در مورد نرخ تبدیل تجارت الکترونیک بدانید، بررسی می‌کنیم؛ از جمله موارد زیر:
- نحوه محاسبه نرخ تبدیل تجارت الکترونیک
- بررسی نحوه تفاوت نرخ‌های تبدیل بر اساس صنایع مختلف و نحوه انتخاب موارد لازم برای لحاظ کردن در زمان تعیین اهداف نرخی
- نکات، ابزارها و استراتژی‌هایی برای پیگیری و بهبود نرخ تبدیل تجارت الکترونیک
نرخ تبدیل تجارت الکترونیک چیست؟
نرخ تبدیل تجارت الکترونیک، درصدی از بازدیدکنندگان وب‌سایت را نشان می‌دهد که یک اقدام خاص مانند خرید کردن را انجام می‌دهند. برای محاسبه نرخ تبدیل، کافی است تعداد خریدها را بر تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم کرده و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید. به عنوان مثال، اگر وب‌سایت شما ۵۰۰۰ بازدیدکننده داشته باشد و ۲۵۰ نفر از آن‌ها خرید کنند، نرخ تبدیل شما ۵ درصد خواهد بود.
چرا نرخ تبدیل تجارت الکترونیک شما مهم است؟
نرخ تبدیل تجارت الکترونیک از این جهت اهمیت دارد که به‌طور مستقیم موفقیت فروشگاه آنلاین شما را منعکس می‌کند. نرخ تبدیل بالا نشان‌دهنده بازاریابی مؤثر، طراحی کاربرپسند وب‌سایت و جذابیت محصولات شماست. در مقابل، نرخ تبدیل پایین می‌تواند به معنای وجود فرصت‌هایی برای بهبود در استراتژی‌های بازاریابی، ارتقای تجربه کاربری یا تقویت خدمات مرتبط با محصولات باشد که نیازمند توجه و اقدام هستند.
هرگونه افزایش در نرخ تبدیل به معنای رشد فروش شماست. به‌عنوان مثال، اگر ماهانه ۱۰ هزار بازدیدکننده داشته باشید و نرخ تبدیل شما ۲ درصد باشد، با دو برابر کردن این نرخ به ۴ درصد، فروش شما نیز دو برابر خواهد شد. این موضوع نشان می‌دهد که با بهبود نرخ تبدیل، می‌توانید درآمد خود را افزایش دهید، حتی بدون نیاز به جذب بازدیدکنندگان بیشتر به وب‌سایتتان.
۴ مرحله برای محاسبه نرخ تبدیل به صورت دستی
برای محاسبه نرخ تبدیل تجارت الکترونیک، کافی است مراحل زیر را دنبال کنید:
- شمارش تبدیل‌ها: تعداد کل خریدها یا اقدامات موردنظر انجام‌شده را محاسبه کنید.
- شمارش بازدیدکنندگان: تعداد بازدیدکنندگان منحصربه‌فرد وب‌سایت خود را مشخص کنید.
- تقسیم تبدیل‌ها بر بازدیدکنندگان: تعداد تبدیل‌ها را بر تعداد کل بازدیدکنندگان تقسیم کنید (تبدیل ÷ بازدیدکنندگان).
- ضرب در ۱۰۰: نتیجه مرحله سوم را در ۱۰۰ ضرب کنید تا نرخ تبدیل به‌صورت درصد به دست آید.
مثال:
- در یک دوره مشخص، وب‌سایت شما ۲۵۰ خرید ثبت کرده است.
- تعداد کل بازدیدکنندگان در این دوره ۵۰۰۰ نفر است.
- با تقسیم ۲۵۰ بر ۵۰۰۰، نتیجه ۰.۰۵ به دست می‌آید.
- با ضرب ۰.۰۵ در ۱۰۰، نرخ تبدیل ۵ درصد خواهد بود.
نکاتی برای حرفه‌ای شدن : ابزارهایی برای محاسبه نرخ تبدیل
برای بررسی و محاسبه دقیق و مؤثر نرخ تبدیل، استفاده از ابزارها و فناوری‌های مناسب بسیار اهمیت دارد. در ادامه، انواع ابزارهایی که می‌توانید برای این منظور به کار بگیرید معرفی شده‌اند:
۱. ابزارهای تجزیه‌وتحلیل وب
این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا اطلاعات جامع و دقیقی از بازدیدهای وب‌سایت، رفتار کاربران، بازدیدکنندگان منحصربه‌فرد و درصد خریدها به دست آورید. ابزارهایی مانند Google Analytics نمونه‌ای از این دسته هستند که امکان پایش دقیق فعالیت کاربران را فراهم می‌کنند.
۲. پلتفرم‌های بهینه‌سازی نرخ تبدیل
این پلتفرم‌ها، مانند Optimizely یا VWO، برای شناسایی و بهینه‌سازی فعالیت‌های تبدیلی طراحی شده‌اند. آن‌ها آزمایش‌های A/B اجرا کرده، تعاملات کاربران را تحلیل و بخش‌های نیازمند بهبود در سایت را شناسایی می‌کنند.
۳. نقشه‌های گرمایی (Heatmaps) و ابزار ضبط نشست کاربران
ابزارهایی مانند Hotjar یا Crazy Egg مشخص می‌کنند که کاربران روی کدام بخش‌های سایت بیشتر کلیک می‌کنند، در کدام قسمت‌ها بیشتر اسکرول دارند و چه صفحاتی بیشترین توجه را جلب می‌کنند. ابزارهای ضبط نشست به شما امکان مشاهده ویدیوهایی از نحوه تعامل بازدیدکنندگان با سایت را می‌دهند، که می‌تواند به شناسایی مشکلات و موانع احتمالی کمک کند.
۴. ابزارهای تحلیل قیف فروش
این ابزارها مانند Funnel.io مراحل قیف فروش شما را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و نشان می‌دهند که کاربران چگونه در وب‌سایت حرکت می‌کنند و در چه نقاطی از فرآیند خرید از قیف خارج می‌شوند. این تحلیل به شناسایی موانع و بهینه‌سازی مراحل فروش کمک می‌کند.
۵. ابزارهای تجزیه‌وتحلیل رفتاری
ابزارهایی مانند Mixpanel یا Amplitude دیدگاه عمیق‌تری نسبت به رفتار کاربران ارائه می‌دهند. این ابزارها، علاوه بر تجزیه‌وتحلیل کلی، نحوه تعامل کاربران با بخش‌های مختلف سایت را به‌طور دقیق بررسی کرده و داده‌های عملیاتی ارائه می‌دهند.
۶. ابزارهای نظرسنجی و بازخورد
برای فهمیدن دلایل عدم تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، ابزارهایی مانند SurveyMonkey یا Typeform عالی هستند. این ابزارها از کاربران بازخورد مستقیم دریافت کرده و به شما کمک می‌کنند تجربه کاربران را بهبود دهید و موانع موجود بر سر راه تبدیل را برطرف کنید.
استفاده از این ابزارها به شما این امکان را می‌دهد که نرخ تبدیل وب‌سایت خود را بهبود دهید، رفتار کاربران را بهتر درک کنید و استراتژی‌های خود را بهینه سازید.
نرخ تبدیل تجارت الکترونیک خوب باید چگونه باشد؟
نرخ تبدیل مؤثر در تجارت الکترونیک بسته به صنعت متغیر است، اما معمولاً بین ۲ تا ۳ درصد قرار دارد. البته، برترین وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک می‌توانند نرخ تبدیل ۱۰ درصد یا حتی بیشتر را تجربه کنند. برای تعیین اهداف واقع‌بینانه، بهتر است معیارهای استاندارد صنعت خود را بررسی و بر اساس آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
چگونه نرخ‌های تبدیل تجارت الکترونیک در صنایع مختلف متفاوت است؟
نرخ تبدیل بسته به عواملی مانند نوع محصولات یا خدمات، میانگین قیمت، رفتار خریداران و انتظارات مشتریان، در صنایع مختلف متفاوت است. هر صنعت با چالش‌های منحصربه‌فرد خود روبه‌روست، بنابراین برای بهبود نرخ تبدیل محصولات، نیاز به راهبردهای اختصاصی دارید.
در ادامه، چند نمونه از صنایع و محدوده نرخ تبدیل آن‌ها آورده شده است:
- پوشاک: ۲.۶ درصد
- لوازم خانگی: ۱.۶ درصد
- کالاهای ورزشی: ۲.۳ درصد
- غذا و نوشیدنی: ۳.۷ درصد
- کفش و پاپوش: ۲.۴ درصد
- پوشاک در دسترس: ۱.۹ درصد
- اسباب‌بازی و یادگیری: ۲ درصد
- لوازم الکترونیکی و جانبی: ۱.۹ درصد
- زیبایی و مراقبت از پوست: ۳.۳ درصد
- خانگی، غذاخوری، هنر و دکوراسیون: ۲.۴ درصد
عوامل مؤثر بر نرخ تبدیلِ مختص به صنعت‌ها
عوامل متعددی بر تفاوت‌های نرخ تبدیل تأثیر می‌گذارند، از جمله پیچیدگی محصول، میانگین ارزش سفارش و رفتار خرید مشتریان. همچنین عواملی مانند سطح اعتماد مشتری، زمان سال و شدت رقابت در بازار نیز نقشی کلیدی در این تفاوت‌ها دارند.
به‌عنوان مثال، صنایعی که از اعتماد بالای مشتریان برخوردارند یا وفاداری قابل‌توجهی در میان مشتریان خود دارند، معمولاً نرخ تبدیل بالاتری را تجربه می‌کنند. علاوه بر این، افزایش تقاضا در بازه‌های زمانی خاص، مانند تعطیلات، می‌تواند باعث نوسانات قابل‌توجهی در نرخ تبدیل شود و این صنایع را با افزایش یا کاهش دوره‌ای در طول سال روبه‌رو کند.
با شناسایی و بررسی عواملی که بر نرخ تبدیل کسب‌وکارتان تأثیر می‌گذارند، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی و بهینه‌سازی خود را به‌طور هدفمند برنامه‌ریزی و اجرا کنید تا نتایج بهتری به دست آورید.
حتما به موارد زیر توجه داشته باشید:
- ارزیابی معیارهای صنعت: به نرخ تبدیل تجارت الکترونیک در صنعت خود توجه کنید و عواملی مانند پیچیدگی محصولات، سطح اعتماد مشتریان، نوسانات فصلی و شدت رقابت در بازار را در نظر بگیرید.
- جلب اعتماد مشتریان: با شفافیت در عملکرد و استفاده از بازخورد مشتریان، فرصت‌های بهبود را شناسایی کرده و اعتماد مشتریان خود را تقویت کنید.
- مدیریت نوسانات تقاضا: استراتژی‌هایی برای مقابله با تغییرات فصلی طراحی کنید و با بهره‌گیری از تبلیغات هدفمند یا مزیت‌های رقابتی منحصربه‌فرد، در بازار رقابتی جایگاه خود را حفظ کنید.
۱۰ نکته برای افزایش نرخ تبدیل
این توصیه‌ها را به مجموعه استراتژی‌های تجارت الکترونیک خود اضافه کنید تا نرخ تبدیل خود را افزایش دهید، فروش بیشتری داشته باشید و رضایت مشتریان را بهبود بخشید.
۱. بهبود سرعت وب‌سایت
بارگذاری سریع‌تر وب‌سایت می‌تواند به کاهش نرخ پرش و حفظ جذابیت سایت برای مشتریان کمک کند. نرخ پرش به درصد بازدیدکنندگانی گفته می‌شود که پس از ورود به سایت شما، بدون کلیک روی هیچ‌یک از صفحات یا کاوش بیشتر، آن را ترک می‌کنند. برای کاهش نرخ پرش، می‌توانید با فشرده‌سازی تصاویر و انتخاب یک سرویس میزبانی وب قابل‌اعتماد، سرعت بارگذاری سایت خود را افزایش دهید.
۲. بهینه‌سازی برای موبایل
مطمئن شوید که وب‌سایت شما با موبایل سازگار است، زیرا مشتریان تلفن همراه می‌توانند بخش قابل‌توجهی از بازدیدها و فروش شما را تشکیل دهند. طراحی سریع و کنش‌پذیر (ریسپانسیو) تجربه بازدید از آن را در تلفن‌های هوشمند و تبلت‌ها بهبود می‌بخشد، که در نهایت می‌تواند منجر به نرخ تبدیل بالاتری برای سایت شما شود.
۳. ساده‌سازی فرآیند پرداخت
تعداد مراحل و فیلدهای مورد نیاز برای تکمیل خرید را کاهش دهید. با ارائه گزینه‌هایی مانند تسویه‌حساب مهمان، تکمیل خودکار فرم‌ها (autofill) و روش‌های متنوع پرداخت، فرآیند خرید را برای مشتریان راحت‌تر کنید.
۴. ارائه گزینه‌های پرداخت متنوع
تنوع در گزینه‌های پرداخت، مانند کارت‌های اعتباری و کیف پول‌های دیجیتال، می‌تواند به کاهش میزان انصراف مشتریان از خرید کمک کند. به عبارت دیگر، زمانی که مشتریان روش پرداخت مورد نظر خود را پیدا کنند، احتمال تکمیل خرید افزایش می‌یابد و این امر باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود.
۵. رایگان کردن ارسال محصولات
یکی از بزرگ‌ترین دلایل انصراف مشتریان از تکمیل خرید، هزینه‌های غیرمنتظره حمل و نقل است. برای کاهش موانع در فرآیند خرید، ارائه ارسال رایگان یا ارسال با نرخ ثابت (تعرفه یکسان) می‌تواند گزینه مناسبی باشد.
۶. استفاده از تصاویر، ویدیوها و رسانه‌های با کیفیت بالا در صفحات محصول
تصاویر، ویدیوها و دیگر انواع محتوای جذاب و با کیفیت بالا می‌توانند به مشتریان کمک کنند تا محصول را بهتر تجسم کرده و تصمیم بگیرند که آیا نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند یا خیر. زوایای مختلف محصول را نمایش دهید، از ویژگی‌های زوم استفاده کنید و در صورت امکان، ویدیوهایی به محتوای محصول اضافه کنید. همچنین، واقعیت افزوده می‌تواند گزینه مفیدی باشد تا مشتریان قبل از خرید، محصولات را در محیط زندگی خود مشاهده کنند.
۷. اعتمادسازی با استفاده از نظرات و اعلام رضایت‌مندی مشتریان
نظرات و بازخوردهای مثبت مشتریان می‌توانند به افزایش اعتماد و اعتبار برند و محصولات شما کمک کنند. زمانی که مشتریان جدید بازخورد مثبت خریداران قبلی را مشاهده کنند، احتمالاً به مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند شد.
۸. شخصی‌سازی تجربه خرید
از داده‌ها و تجزیه‌وتحلیل‌ها برای ارائه پیشنهادات محصولات شخصی‌شده برای هر مشتری استفاده کنید. شخصی‌سازی تجربه خرید یک عامل مؤثر برای تقویت احساس ارزشمندی و درک مشتریان است و همین امر باعث افزایش تعاملات مشتری با سایت و بالا رفتن احتمال خرید آن‌ها می‌شود.
۹. طراحی سامانه پشتیبانی از طریق چت زنده
امکان چت زنده در وب‌سایت شما می‌تواند به‌سرعت به سوالات و نگرانی‌های مشتریان پاسخ دهد. پشتیبانی فوری به هموار شدن فرآیند خرید کمک کرده، مشتریان را راضی نگه می‌دارد و احتمال تکمیل خرید را افزایش می‌دهد.
۱۰. آزمایش کردن
تیترها، تصاویر و دکمه‌های فراخوانی مختلف را آزمایش کنید تا متوجه شوید کدام ترکیب عملکرد بهتری دارد. به‌عنوان‌مثال، تست آ/ب می‌تواند به شما کمک کند تا وب‌سایت خود را برای دستیابی به نرخ تبدیل بهتر، بر اساس محصولات جذاب‌تر برای مشتریان بهینه‌سازی کنید.
منبع: وب‌سایت آمازون
