فروش در هر کسب‌وکاری مهم است و فروشندگی راه‌ورسم خودش را دارد. اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان را به‌خوبی توسعه دهید و بیشتر بفروشید باید به رویکرد خود بیشتر فکر کنید و سعی کنید مشتریان احتمالی خود را در نظر بگیرید، ارزیابی کنید، سعی کنید نیازهایشان را بشناسید و شرایطشان را درک کنید. برای این کار باید مهارت‌های فروش خود را گسترش دهید و مطمئن شوید توانسته‌اید به طور موثر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید. از سوی دیگر باید بتوانید برای مشتریان فعلی هم ارزش قائل شوید و از آن‌ها مشتریان وفادار بسازید. فرقی نمی‌کند روش فروش شما چیست، فروشندگی مسیری است که اگر آن را درست طی کنید به سود زیادی منجر خواهد شد. در ادامه در این باره صحبت خواهیم کرد که چگونه فروشنده خوبی باشیم و فروش بیشتری داشته باشیم.
چگونه فروش بیشتری داشته باشیم؟
روش‌های زیادی برای افزایش فروش وجود دارد که هر کسب‌وکاری می‌تواند متناسب با مدل بیزینسی‌اش از آن استفاده کند. در ادامه درباره تعدادی از راه‌های موجود صحبت خواهیم کرد.
۱- ارزیابی مشتریان بالقوه
برای اینکه بتوانید بیشتر بفروشید باید توانایی خود را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی افزایش دهید. اولین کاری که برای این هدف باید انجام شود ارزیابی انگیزه‌ها و علایق مشتریان بالقوه است به این فکر کنید که شخص از کدام مسیر وارد کسب‌وکار شما شده است تا بتوانید علاقه‌مندی‌هایش را تشخیص دهید. باید بفهمید مشتری در کدام مرحله از کسب‌وکار شما از خرید منصرف شده است و آیا ارزش سرمایه‌گذاری بیشتر دارد یا نه.
۲- لیدها یا سرنخ‌ها را ارزیابی کنید
هنگامی که تعدادی از مشتریان بالقوه را شناسایی کردید مهم است که هرکدام را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر ارزش وقت‌گذاشتن را دارند. می‌توانید از درست‌کردن یک پرسش‌نامه شروع کنید. آیا مشتری‌ای که به شما مراجعه کرده خودش تصمیم گیرنده است یا باید از سازمان بالادستی دستور بگیرد، سرمایه‌ی کافی برای خرید از شما دارد؟ سفارش‌های او می‌توانند ادامه دار باشند و سریع به خرید منجر شوند؟ پاسخ این سوالات می‌تواند چیزهای زیادی را برایتان روشن کند.
۳-از مشتریان فعلی غافل نشوید
زمانی که به دنبال رشد و کسب‌وکار و افزایش فروش خود هستید تمرکز زیاد روی مشتریان جدید می‌تواند بسیار وسوسه برانگیز باشد اما مهم است که برای مشتریان فعلی خود هم ارزش قائل شوید. یکی از بهترین راهها برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب و افزایش فروش، فروش بیشتر به مشتریان فعلی است. به این روش لازم است شما محصولی را به کسانی بفروشید که از کیفیت محصولاتتان مطمئن هستند.
۴-از بازخوردهای مشتریان استفاده کنید
بازخوردی که از مشتریان فعلی دریافت می‌کنید می‌تواند در مراحل بعدی و برای ارزیابی مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتریان جدید کارآمد خواهد بود. دریافت تصویری کامل از نیازها و پاسخ‌های مشتریان به پیشنهاد شما، به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید کدام محصولات برای شما جذابیت بیشتری دارند. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تعامل بهتری با مشتریان احتمالی خود داشته باشید و رویکرد مناسب‌تری را در پیش بگیرید. همچنین می‌توانید نقاط ضعف کسب‌وکار خود را بشناسید. پاسخ‌دادن موثر به شکایات مشتریان یکی از بهترین راهها برای ایجاد روابط طولانی‌تر با مشتری و فروش بیشتر خواهد بود.
۵- از پیش برنامه‌ریزی کنید
یکی از پاسخ‌ها برای پرسش چگونه فروشنده‌ی خوبی باشیم؟ این است که همیشه سعی کنید با مشتری خود در تعامل باشید و بهترین زمان برای ارتباط را از خودش بپرسید. همواره تماس‌های خود را ثبت کنید و پیشاپیش رویکردی که باید در هر مکالمه در پیش بگیرید را مشخص کنید. در واقع مهم‌ترین قدم بعد از گسترش لید یا سرنخ‌های فروش، برنامه‌ریزی برای تماس‌ها و ارتباطات بعدی است.
۶-رابطه بسازید
با یک صحبت کوتاه شروع کنید. صحبتی که ربط مستقیمی به محصول یا خدمات شما ندارد. به لحاظ روان‌شناختی حس آشنایی باعث می‌شود افراد راحت‌تر خرید کنند بنابراین ایجاد رابطه و درک متقابل می‌تواند بسیار کاربردی باشد. اگر مشتری احساس کند که به مشکلات و دغدغه‌هایش علاقه‌مند هستید و قصد حلشان را دارید بیشتر امکان دارد به خدمات شما علاقه نشان دهد.
۷-از موفقیت‌های کوچک استقبال کنید
هر مذاکره‌ای نوعی بده‌وبستان به‌حساب می‌آید، در نتیجه همیشه نباید منتظر باشید موفق شوید. گاهی باید یک موفقیت کوچک را قبول کنید تا به موفقیت‌های بزرگتر در آینده دست پیدا کنید. برای مثال اگر قصد دارید مشتری خود را مجاب کنید قرارداد طولانی‌مدتی با حجم بالای خرید با شما ببندد اما او به نصف حجم قرارداد راضی است آن را بپذیرید و در قدم‌های بعدی سعی کنید به اهدافتان برسید.
۸- با رویکرد همکاری، به مشتری نزدیک شوید
یکی دیگر از پاسخ‌هایی که برای سوال چگونه فروشنده خوبی باشیم وجود دارد این است، هنگامی که با یکی از مشتریان بالقوه خود صحبت می‌کنید سعی کنید آن‌ها را به‌عنوان یک شریک در مذاکره در نظر بگیرید نه طرف روبه‌رو. برای داشتن یک فروش موفقیت‌آمیز، اعتمادبه‌نفس در مذاکره بسیار ضروری است و هنگامی که خودتان را با مشتری در یک تیم می‌گذارید این به نفع شما خواهد بود. در این صورت شما می‌توانید یک مذاکره برد – برد داشته باشید.
۹-زیاده‌روی نکنید
استفاده مکرر از تکنیک‌های فروش مانند پیامک، تماس و ایمیل‌های مکرر بعید است که باعث افزایش فروش شما شود. سعی کنید به‌نوعی برنامه‌ریزی کنید که منافع بالقوه‌تان برای مشتری آشکار شود. اگر بتوانید برای مشتریان توضیح دهید چگونه محصول شما می‌تواند مشکلشان را حل کند دیگر نیازی به تلاش بیش از حد و بمباران کردن مشتری با اطلاعات نیست و مشتری خودبه‌خود به محصول شما اقبال نشان خواهد داد.
۱۰- از پیشنهاد ویژه استفاده کنید
تبلیغات و استفاده از پیشنهادهای ویژه روش آزموده شده‌ای است که روی فروش شما تاثیر می‌گذارد. اگر بتوانید با این روش جذب مشتریان جدیدی را به لیست مشتریان خود اضافه نید در ادامه می‌توانید با آن‌ها رابطه طولانی‌مدت بسازید. پیشنهاد ویژه شما می‌تواند درصدی تخفیف، کوپن تخفیف، جایزه نقدی یا بخشی از خدمات شرکتتان باشد.
نکات کاربردی برای فروش بیشتر در مارکت‌پلیس
در دنیای ما فروش آنلاین طرفداران زیادی دارد و یکی از بهترین راه‌هایی که برای شناخته‌تر شدن و دریافت بازدید بیشتر برای محصولاتتان در اختیار دارید همکاری با یک مارکت‌پلیس است. خریداران به دلیل تنوع محصولات و تجربه خرید آسان جذب این پلتفرم‌ها می‌شوند. آمازون و ای بی در آمریکا و پلتفرم دیجی‌کالا به‌عنوان بزرگ‌ترین مارکت پلیس خاورمیانه نمونه‌هایی هستند که به کمک آن‌ها در موتور جستجو بهتر بالا خواهید آمد. قبلا در این باره که چطور در دیجی‌کالا فروشنده شویم صحبت کرده‌ایم. در ادامه درباره اینکه چگونه فروشنده خوبی در فضای مارکت‌پلیس باشیم صحبت می‌کنیم و تعدادی از روش‌هایی که به فروش بیشتر در این پلتفرم یا هر پلتفرم مشابهی می‌شود را برخواهیم شمرد. مانند حضور در هر بازار دیگری برای این کار هم لازم است یک استراتژی هدفمند خواهید داشت. سه روش زیر می‌توانند روش‌های کارآمدی برای رسیدن به نتیجه باشند:
بهینه‌سازی و تبلیغات
هرچه اطلاعات بیشتری در اختیار مشتریان بالقوه خود بسازید، راحت‌تر از رقاب متمایز خواهید شد. با بهینه‌سازی صفحه محصول خود به‌منظور جذب مشتری، اطلاع‌رسانی و فروش شروع کنید. توصیفاتی ساده و درعین‌حال کارآمد برای محصول بنویسید و در صورت نیاز اطلاعات فنی را اضافه کنید. سعی کنید از عنوان‌های جذاب و خلاقانه استفاده کنید، عنوان‌های توصیفی که مشخصات کالا در آن‌ها وجود دارد بسیار کاربردی هستند. همچنین استفاده از عکس و ویدئوهای باکیفیت می‌تواند به بهینه‌سازی صفحه محصول کمک زیادی کند.
به نظرات مشتریان در مارکت‌پلیس و سایر کانال‌های بازاریابی توجه کنید
محتوای تولید شده از سوی سایر کاربران و تایید عمومی از سوی آن‌ها یکی از عوامل کلیدی در تصمیم مصرف‌کننده برای انجام خرید یا منتفی کردن آن است. به ارتباط خودتان با مشتری توجه کنید. مطمئن شوید که به زمان‌بندی‌های تحویل کالا و … احترام می‌گذارید و در نتیجه مشتریان از شما راضی هستند. امتیازات و نظرات مشتریان مهر تاییدی روی کیفیت خدمات و محصولات شماست و شما را به فروشنده خوبی تبدیل خواهد کرد.
همیشه مطمئن باشید موجودی شما با سفارش‌های ثبت شده همخوانی دارد
گاهی بازارگاه‌ها یا همان مارکت‌پلیس‌ها خدماتی در اختیار شما می‌گذارند که در کنترل این فرایند به شما کمک می‌کند اما به‌طورکلی خودتان هستید که باید همه چیز را زیر نظر داشته باشید و مطمئن شوید به‌اندازه کافی کالا دارید یا ظرفیت انجام خدماتی که تعهد کرده‌اید وجود دارد یا نه. همواره سعی کنید سهم خود را از بازار مارکت‌پلیس حفظ کنید و سعی کنید با ارائه خدمات مناسب این سهم را افزایش دهید.
جمع‌بندی
همان طور که دیدید پاسخ‌های زیادی برای پرسش «چگونه فروشنده خوبی باشیم» وجود دارد. فروشنده خوبی بودن مانند هر شغل دیگری نیازمند آموزش است. ابتدا باید حوزه‌ای که در آن مشغول هستید را بشناسید، مهارت‌هایتان را افزایش دهید و سپس معیارهایی که باید به‌عنوان فروشنده در نظر بگیرید و برای بهبودشان بکوشید را پیدا کنید. این مسیری است که همواره باید در آن به‌روز باشید و تلاش کنید از فرصت‌های موجود برای رسیدن به بهترین نتیجه بهره ببرید.
