برای موفقیت بیشتر در فروش آنلاین و افزایش روز به روز فروش باید به نسبت ماهیت کالا استراتژی‌های بازاریابی و فروش متفاوتی را به کار بگیریم.
همانند کالاها، مشتریان نیز انواع مختلفی دارند و ممکن است برخی از این مشتریان به‌صورت بالقوه مشتری محصولات شما نیز باشند. رویکرد برخورد با هرکدام از این مشتریان متفاوت است و هریک به نحوی به خرید محصول شما ترغیب می‌شوند.
در این مقاله انواع کالاها و مشتریان و استراتژی‌های فروش متناسب با آنها را بررسی می‌کنیم.
انواع کالا با توجه به استراتژی فروش
کالاهای راحت‌خرید
این نوع کالاها به دفعات بیشتر، سریع‌تر و اغلب بدون مقایسه خریداری می‌شوند؛ غالبا قیمت پایینی دارند و خریداران زمان زیادی را صرف مقایسه قیمت‌ها و مشخصات نمی‌کنند. در حقیقت خریداران می‌دانند که دقیقا به دنبال چه کالا و با چه قیمتی هستند.
برای مثال کالاهای سوپرمارکتی چون تخم مرغ، خمیردندان و اسنک‌ها ازین دسته کالاها هستند.
استراتژی فروش کالاهای راحت خرید:
از آن جایی که این نوع محصولات جایگزین زیادی دارند و رقابت فروش بر روی آن ها بسیار بالاست؛ شما باید کاری کنید که این کالاها همیشه موجود بوده و در معرض دید خریداران قرار داشته باشند.
- یکی از بهترین روش‌ها برای در معرض دید قرار دادن این محصولات، استفاده از تخفیف‌های هوشمند است.
- راه دوم افزایش فروش کالاهای راحت خرید، فروش به صورت باندل (بسته چند عددی و یا ترکیب با محصولات مرتبط دیگر) و با قیمت پایین‌تر است. مثلا بسته ۱۲ عددی دستمال کاغذی یا ۶ عدد بادکنک به همراه ۱۲ عدد شمع تولد
- راه دیگر افزایش فروش در کالاهای این دسته (با توجه به ماهیت آنها)، استفاده از ویژگی ارسال توسط فروشنده است؛ چرا که خریداران این دسته کالاها تمایل به دریافت سریع‌تر سفارشات خود دارند.
کالاهای مقایسه‌ای
در این نوع کالاها، خریداران قیمت و ویژگی‌های کالا را با رقبا مقایسه می‌کنند و معمولا به طور مداوم خریداری نمی‌شوند. این کالاها قیمت بالاتری دارند و به همین دلیل نیز مشتریان زمان بیشتری را برای بررسی و مقایسه آنها سپری می‌کنند.
لباس‌ها، برخی از لوازم دکوری خانه و اکسسوری های داخل خودرو، نمونه‌ای از کالاهای مقایسه‌ای هستند.
استراتژی فروش کالاهای مقایسه‌ای:
مشتریان در خصوص کالاهای مقایسه‌ای کالایی را انتخاب می‌کنند که قیمت مناسب‌تری دارد. آنها، فقط دیجی‌کالا را مبنای مقایسه قرار نمی‌دهند و ممکن است در بازارهای آفلاین یا دیگر فروشگاه‌های آنلاین هم جست‌وجو را ادامه دهند.
بهترین روش برای جلب اعتماد مشتریان:
- ساخت محتوای کامل در خصوص کالا
- قیمت‌گذاری مناسب و رقابتی
کالاهای خاص
این دسته از محصولات داری ویژگی‌ها یا برند خاصی هستند و در حقیقت مشتریان خاص خود را دارند. مشتریان زمان زیادی را برای مقایسه اختصاص نمی‌دهند چرا که این کالاها یا نیاز تخصصی آنها هستند و یا نسبت به برند وفادار می‌باشند. مشتریان این نوع کالاها بیش از قیمت، به تجربه خرید اهمیت می‌دهند. برای مثال ابزارآلات فنی با کاربری خاص یا گوشی موبایل یک برند شناخته شده، می‌توانند بدون مقایسه قیمتی به فروش برسند.
استراتژی فروش کالاهای خاص:
با توجه به ماهیت این نوع کالاها، این مساله برای مشتریان آنها بسیار حائز اهمیت که کالاها را به سرعت و کاملا سالم دریافت کنند. استراتژی مناسبی که در این گروه کالایی می‌توان داشت شامل این موارد است:
- نام‌گذاری اصولی و صحیح کالاها
- درج مشخصات فنی کالاها به‌صورت دقیق
- استفاده از ویژگی ارسال توسط فروشنده
- اطمینان از سلامت کالاها قبل از ارسال
کالاهای دیده‌نشده (شناخته نشده)
مشتریان در مورد این دسته از کالاها بی‌اطلاع‌اند و یا تا زمانی که احساس نیازی برای خرید به وجود نیامده است، اقدامی از سمت خریداران انجام نمی‌شود؛ در نتیجه تعداد بازدید این کالاها پایین و به تبع آن فروش آنها نیز کم است.
استراتژی فروش کالاهای دیده نشده(شناخته نشده):
بهترین استراتژی فروش برای این نوع محصولات، کامل کردن محتوا و مشخصات فنی و توضیحات مرتبط با کالاست تا مشتریان بتوانند تمام ویژگی‌ها و نکات لازم در خصوص کالا را ببینند. در صورتی که کالای شما نسبتا پرفروش است اما برند شناخته شده‌ای ندارد، می‌توانید کالای خود را برای افزایش بازدید در مگا کمپین‌ها یا پروموشن‌های دیجی‌کالا شرکت دهید.
انواع مشتریان با توجه به عادت‌های خرید
مشتریان وفادار
مشتریان وفادار، اساس هر کسب و کاری را تشکیل می‌دهند و به محصول شما تعهد دارند؛ حتی اگر درصد کمی از کل مشتریان شما را تشکیل دهند، ممکن است بیشترین سهم را در درآمد شما ایجاد کنند. این مشتریان در صورت رضایت، فروشگاه شما را به دیگران نیز معرفی می‌کنند. راضی نگه داشتن این مشتریان و تعامل درست با آنها، مهم‌ترین استراتژی است.
این دسته از مشتریان عمدتا در دسته‌بندی کالاهای خاص قرار می‌گیرند و دارای تعصب نسبت به برند هستند.
مشتریانی که به دنبال محصول خاصی هستند
این‌ها مشتریانی هستند که همین حالا در حال جستجوی محصول شما هستند و احتمالا به رقبای شما هم سری زده‌اند. آنها تا حدودی اشتیاق دارند؛ اما هنوز باید برای تصمیم‌گرفتن وقت بگذارند. در رفتار با این تیپ شخصیتی جلب توجه آن‌هااهمیت زیادی دارد.
برای تعامل بهتر با آنها، باید از کلمات و عبارات هوشمندانه و خلاقیت بصری بالایی برای محتوای محصول خود استفاده کنید. با استراتژی مناسب در معرفی محصول، سعی کنید تا توجه این مشتریان را به نکات کلیدی محصول جلب کنید.
این دسته از مشتریان می‌توانند مخاطب کالاهای مقایسه‌ای باشند.
مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند
شخصیت شناسی در فروش در مورد مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند، بسیار حساس است. این مشتریان فقط به خاطر تخفیف داده‌شده، می‌خواهند کالای شما را بخرند و تقریبا با قیمت معمولی از شما خرید نمی‌کنند.
در مواجهه با این تیپ از مشتریان، باید به درستی به آنها توضیح دهید که محصول‌تان حتی بدون تخفیف، خیلی ارزشمند است. این باعث می‌شود تا مشتریان حس خوبی از خرید خود داشته باشند؛ قدر محصول شما را بدانند و زمان بیشتری را صرف پرداختن به تصمیم‌گیری برای خرید مجدد این محصول کنند.
این دسته از مشتریان اصولا در دسته‌بندی کالاهای راحت خرید قرار می‌گیرند.
مشتریان پژوهشگر
این تیپ شخصیتی از مشتریان درباره همه چیز تحقیق و مقایسه می‌کنند تا بهترین گزینه را پیدا کنند. با افزایش رضایت و نظرات مثبت سایر مشتریان، می‌توانید نظر مثبت این مشتریان را جلب کنید؛ چون آنها همه جزئیات را بررسی می‌کنند. استفاده از محتواهای مقایسه‌ای و نشان دادن نقاط قوت محصول و تمایز آن، نقش مهمی در جذب این مشتریان خواهد داشت.
این دسته از مشتریان اصولا در دسته‌بندی کالاهای مقایسه‌ای و خاص قرار می‌گیرند.
